Pour conclure une vente, il existe différentes manières de procéder. Le closing compte parmi ces nombreuses techniques. Il s’agit plus précisément d’une étape incontournable dans le cycle de vente. Ne pas assurer cette dernière ou la retarder peut augmenter les risques que le prospect change d’avis au moment de signer le contrat ou d’effectuer l’achat. Assurer le closing c’est donc assure la productivité de l’entreprise et donc l’amélioration de son chiffre d’affaires. De quoi il s’agit concrètement ? En quoi le closing peut-il impacter la visibilité et la notoriété de la marque ?
Le closing : les définitions marketing
Par définition, le closing est un anglicisme utilisé pour désigner la conclusion d’une vente. Ce terme s’utilise surtout dans le domaine du marketing B2B. Celui-ci se voit comme une étape essentielle dans le cycle de vente. Pour mieux comprendre un tel concept, il peut être nécessaire de suivre une formation en closing. De nombreux agences et experts proposent une formation en closing adaptée aux entrepreneurs, vendeurs et entreprises. Celle-ci peut différencier selon les objectifs à atteindre ou les clients à cibler. Dans tous les cas, elle permet de conclure rapidement la vente et d’éviter que cette dernière ne traîne en longueur. Pour trouver un professionnel qualifié et expérimenté, il est possible de faire des recherches directement sur les moteurs de recherche ou aller sur les plateformes dédiées. Il n’est pas impossible que certaines start-ups et petites entreprises y laissent des coordonnées et noms intéressants à contacter. Il est toutefois conseillé de comparer les offres pour trouver une formation closing adaptée à ses besoins et exigences.
Les principales clés pour réussir un closing
Pour réussir un closing, il existe quelques règles à respecter. Concernant les points à négocier, il est important de noter qu’il est possible de faire des concessions en amont pour pousser le client à effectuer l’achat. Le prix doit notamment être négociable. L’entreprise ou le vendeur doit être flexible sur les prix de ses produits. Il en est de même pour les conditions de paiement. Si l’achat se fait en ligne, le client doit pouvoir disposer d’un certain choix sur la manière de payer les articles qu’il envisage d’acquérir. Outre les concessions, il peut être efficace d’user de certaines techniques pour inciter le client à conclure l’achat. S’il n’est pas décidé, l’idéal est de poser la question ouverte « que fait-on ? ». Cette technique commerciale de closing vous permet de suggérer au client de passer commande sans qu’il ait l’impression de se sentir forcé. Cette petite phrase lui permet également de comprendre qu’il est temps de finaliser la commande sans pour autant le brusquer. Pour conclure la vente, il est également important de proposer d’autres bonus. Si le client a un certain potentiel, lui proposer des garanties plus étendues peut être bénéfique à l’entreprise. Pour terminer, pensez à jouer sur la rareté de l’offre. Pour ce faire, il suffit de lui dire que plusieurs concurrents sont déjà sur le coups ou que le produit est en rupture de stock tellement les commandes sont nombreuses.
Les domaines concernés par le closing
Si en général, le closing est surtout utilisé dans le marketing B2B, il peut également être mentionné en B2C. C’est notamment le cas dans des domaines où le processus de vente nécessite plusieurs entrevues avec le client. Avec les ventes automobiles et immobilières par exemple, les circuits de décisions sont à rallonge. Le client doit prendre un certain temps pour réfléchir compte tenu l’ampleur de l’investissement qu’il se prête à faire. Il est toutefois important de noter que peu importe la valeur des produits, il est toujours possible d’accélérer les signatures. Pour connaître tous les secrets permettant la réussite d’un closing, suivre une formation en closing peut se révéler efficace. Les professionnels spécialisés dans ce domaine disposent des compétences et expériences nécessaires qui vous permettront d’atteindre vos nombreux objectifs commerciaux.